営業部門の管理方法には、2つのやり方がある。 営業成績に重点を置く「成果管理型」の管理システムと営業成績より売上げを獲得する方法を重視する「行動管理型」の管理システムである。 もちろん、多くの企業の管理システムはこの両極のシステムを結ぶ線のいずれかに位置するわけだが、システムの整合性が失われている場合があり、それは当然、業績にも悪い影響を及ぼす。 本稿では、まずシステムの整合性が失われた3つのパターンについて論じ、成果管理と行動管理のいずれを選択すべきか、そのポイントを解説する。

【書誌情報】

※印刷は全てモノクロ印刷となります。

ページ数：13ページ

サイズ：A4

商品番号：DHBL-HB200610-004

登録日：2006/9/15

発行号：2006年10月

著者名：エリン・アンダーソン　INSEAD 教授　　ビンセント・オニェマー　ボストン大学 スクール・オブ・マネジメント 助教授