生え抜きか、ヘッドハンティングか

◆ ケース・スタディ

戦略の転換に伴う営業マネジャーの後任人事

著者：［コメンテーター］アルストン・ガードナー　ノースカロライナ大学ケナン＝フラグラー・ビジネススクール講師　　スティーブ・カー　ゴールドマン・サックスマネージング・ディレクター兼CLO　　ランダル・D・ケリー　スペンサー・スチュワートパートナー　　アンドレア・L・ディクソン　シンシナティ大学准教授［ケース・ライター］フランク・V・セスペデス　センター・フォー・エグゼクティブ・ディベロップメントマネージング・パートナー

価格(税込)¥840

サイズ	A4
ページ数	14 ページ
発行年月	2007年 3月

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商品の説明

フュージリア・テクノロジーズはIT業界のリーダー企業の一つだが、市場の成熟化によって価格競争を強いられ、売上げが低迷している。この状況を打破すべく、ソリューション営業へ転換を決断するも、営業担当バイス・プレジデントの静かなる抵抗と引退宣言、新設されたコンサルティング・サービス部への非協力的な態度など、なかなか事態は好転しない。とにかく営業部の立て直しが急務だが、引退を宣言した営業担当バイス・プレジデントの後継者候補ナンバー・ワンが大口顧客をライバルに奪われるという事件を起こしてしまう。取締役会はヘッドハンティングを示唆するが、第一候補者と会ってみると、たしかに改革には持ってこいの人物だが、IT業界での経験はなく、CEO自身、どうにも好きになれないタイプでもある。手痛い失敗を犯したとはいえ、やはり生え抜きを登用すべきか、それとも改革には、多少難はあれども、外部者に任せるべきか。

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