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◆ 経営戦略

なぜサプライチェーンが機能しないのか

迷走するメーカーのチャネル戦略

著者:[コメンテーター]ホー L.リー スタンフォード大学 ビジネススクール 教授  クサム・アイラワディ ダートマス大学 タック・ビジネススクール 准教授  マイク・バーグマン ウェッグマンズ・フード・マーケット 流通担当バイス・プレジデント  ジェニー・ダニエル・ダック ボストン コンサルティング グループ ヴァイスプレジデント

価格(税込)¥864
サイズA4
ページ数14 ページ
発行年月2002年 11月
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商品の説明

消費財メーカー、エクセソのCEOは資本市場の顔色を気にするあまり、営業部門の尻を叩く。「営業力の強さこそ、市場の好感を煽るものだ」と。しかし、その強さとはかりそめのものでしかなかった。泥縄の価格政策、押し込み販売、小売への交渉力の弱さ等々―――。ついには、ノルマのために横流し取引すら容認してしまった。おかげで、同社のサプライチェーンは機能不全に陥っており、小売りはメーカーをうまく利用してやろうとしか思っていない。このような状況を知ってか知らぬか、CEOは強気の営業目標を正当化すべく過剰生産に走り、営業部門

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