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◆ マーケティング

一流の営業と三流の営業

営業職25人への同行調査が教える

著者:サウル・G・ゲラーマン 元ダラス大学 経営大学院 学長

価格(税込)¥660
サイズA4
ページ数8 ページ
発行年月2004年 1月
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商品の説明

産業心理学の権威の一人であるゲラーマンが某部品メーカーの営業担当者25人に同行調査を実施した。
営業担当者一人ひとりの営業トークや振る舞い、さらには顧客企業の担当者の反応をつぶさに観察したところ、営業の基本動作といえる3つの要件が明らかになった。
また、成績のふるわない営業担当者に共通する問題もこれら3要件に関わるものであることが判明した。
残念ながら、営業を天職とする人材は少ない。
したがって、セールス・マネジャー諸氏はこれらの要件の意味を知り、コーチとして低業績や成績にムラのある営業担当者の指導に努め

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