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◆ 経営戦略

企業変革は営業から始まる

アカウント制度のベスト・プラクティス

著者:アーネスト・ワッサー ヒルロムCEO  マーシャル・ダーンケ ヒルロム バイス・プレジデント  マイケル・ペッカリネン マーサー・ヒューマン・リソース・コンサルティング ディレクター  マイケル・ワイセル マーサー・マネジメント・コンサルティング ディレクター

価格(税込)¥880
サイズA4
ページ数10 ページ
発行年月2005年 1月
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商品の説明

医療機器メーカーのヒルロムは、営業部門をテコ入れするに当たり、何より顧客セグメンテーションの見直しから着手した。
購買パターンとニーズから「コア顧客」と「一般顧客」に分け、それぞれに応じたアプローチを実施し、顧客満足の向上に努めた。
その結果、営業プロセスの無駄がなくなり、営業コストは下がり、思惑どおり顧客満足度は向上し、利益率が上昇した。
具体的には、コア顧客にはアカウント制度を、また一般顧客にはテリトリー制度を導入したことで、客先における重複の減少により効率的なソリューション営業が実現し、これらが新た

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