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◆ 組織・人事

営業とコンサルティングの対立をどう解消するか

合併による効果が上がらない

著者:[コメンテーター] ラム・チャラン 元ハーバード・ビジネススクール 教授  キャロライン・A・コバック IBMヘルスケア・アンド・ライフサイエンス ゼネラル・マネジャー  ジェローム・A・コレッティ コレッティ=フィス マネージング・パートナー  フェデリコ・トゥレガノ SGコーポレート・アンド・インベストメント・バンキング マネージング・ディレクター  [ケース・ライター] フォード・ハーディング ハーディング 創業者

価格(税込)¥880
サイズA4
ページ数13 ページ
発行年月2005年 1月
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商品の説明

トップテックは中堅企業向けのソフトウエア・メーカーだが、先頃、かねてからの提携先であるロスバーグ・リーを買収した。
IT製品とコンサルティングの組み合わせは成長を加速させるはずだった。
しかし、このクロス・セリングはうまくいっていない。
コンサルタントは「営業は顧客のことを理解していない」と言えば、かたや営業は「コンサルタントは売り方がわからない」と反論する。
また営業部門だけに与えられる報奨金も両者の溝を深めている。
トップテックはこのようなポストM&Aの問題を解決し、ソリューション営業の体制を築くこと

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