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◆ マーケティング

B2B市場の顧客ロイヤルティ戦略

顧客の個別管理を徹底する

著者:ダス・ナラヤンダス ハーバード・ビジネススクール 教授

価格(税込)¥880
サイズA4
ページ数11 ページ
発行年月2006年 1月
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商品の説明

法人顧客のロイヤルティのメリットは計り知れない。
しかし、B2Cマーケティングの手法は通用しない。
そこで、「優位性の棚」と「意思決定者の棚」というツールを用いて、まず自社が買い手に提供できる優位性を明らかにし、これを購買の意思決定者たちに効果的に伝達することだ。
また「ロイヤルティのはしご」というツールによって、各顧客企業のロイヤルティの高さによって類型化し、買い叩いたり、過剰なサービスを求めたりする顧客企業をロイヤルティの高い顧客に転じさせる戦略を実施する。

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