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◆ セールス

営業組織は事業ライフサイクルに従う

規模、機能、資源配分を最適化する

著者:アンドリス・A・ゾルトナーズ ノースウェスタン大学 ケロッグ・スクール・オブ・マネジメント 教授  プラバカント・シンハ ZSアソシエーツ 共同会長  サリー・E・ロリマー コンサルタント

価格(税込)¥880
サイズA4
ページ数12 ページ
発行年月2006年 10月
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商品の説明

顧客争奪戦において営業力は決定的な要素である。
営業部門の規模、専門性の度合い、パートナーとの役割分担、さまざまな活動に対する営業スタッフの時間配分、これらの要因によって、営業部門のパフォーマンスは左右される。
また、事業ライフサイクルによっても、最適な営業部門のあり方は異なる。
ビジネスの導入期に適した営業部門が、成長期、成熟期、衰退期といった異なるステージでも適しているとは限らない。
過去25年間にわたり、68カ国、約2500社の営業部門を調べた結果、製品や事業のライフサイクルに合わせて営業部門を改革

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