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◆ セールス

営業人脈を組織的に管理する

プロセスごとに必要な人脈は異なる

著者:チュバ・ウスチュナー カス・ビジネススクール 講師  デイビッド・ゴーズ ハーバード・ビジネススクール 助教授

価格(税込)¥864
サイズA4
ページ数13 ページ
発行年月2006年 10月
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商品の説明

営業の達人と呼ばれる人たちは、「ノウハウ」よりも「ノウフー」、つまり「だれを知っているか」を重視する。
しかし、この課題に戦略的に取り組み、管理し、組織的に活用しているかというと、かなり怪しい。
一口に人脈と言っても、その種類は異なり、大きくは「業界ネットワーク」「見込み客ネットワーク」「顧客ネットワーク」「社内人脈」の4つに分類できる。
これら4つの人脈を状況に応じて使い分けることで、営業活動の効率性が高まり、ひいては業績を向上できる。
本稿では、組織的に人脈力を高める方法について解説する。

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