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◆ セールス

法人営業は提案力で決まる

バリュー・プロポジションへの共感を促す

著者:ジェームズ・C・アンダーソン ノースウエスタン大学 ケロッグ・スクール・オブ・マネジメント 教授  ジェームズ・A・ナルス ウェイクフォレスト大学 バブコック経営大学院 教授  ワウテル・ファン・ロッスム トウェンテ大学 スクール・オブ・ビジネス・パブリック・アドミニストレーション・テクノロジー 教授

価格(税込)¥880
サイズA4
ページ数11 ページ
発行年月2006年 10月
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商品の説明

「顧客バリュー・プロポジション」のほとんどが、顧客ニーズをなおざりにしており、およそソリューションとはいえない。
実際、その提案方法だけを見ても、すべての長所を列挙したり、競合製品よりも優れた点だけをアピールしたりと、まったく売り手本位である。
しかし、ソノコ、インターグラフ、ロックウェル・オートメーション、GEインフラストラクチャー、クエーカー・ケミカルなどの企業では、顧客ニーズを徹底的に調べ上げ、顧客の事業価値に貢献するようなバリュー・プロポジションを開発し、ウィン・ウィンを実現させている。
本稿では

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