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◆ セールス

営業の課題

12年間にわたる営業マネジャーの調査が証明する

著者:バリー・トレイラー CSOインサイツ 共同経営者  ジム・ディッキー CSOインサイツ 共同経営者

価格(税込)¥880
サイズA4
ページ数11 ページ
発行年月2006年 10月
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商品の説明

いまや、売り手が見込み客に営業をかける前に、買い手のほうは十分な情報収集と検討を重ねたうえで、商談に備えている。
売り手と買い手のパワー・シフトはもはや決定的である。
実際、最も重要な「見込み客の開拓」で苦戦しているばかりか、部門全体でも、個々の担当者でも、生産性が年々悪化している。
そのためには、営業部門をプロセス志向へと改革しなければならない。
営業活動の有効性に関する調査を過去12年間にわたって毎年続けてきたCSOインサイトのリポートから現代企業の営業組織が直面している課題を取り上げる。

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