多くの人が、マーケティングを「コスト」と認識している。実際、売上予測によって予算が決められ、短期的に管理されている。しかし設備投資と同じく、長期的な収益性に向けた「投資」なのだ。たとえば、ある市場に新規参入して、すぐに優位なポジションは確立できない。一般的な顧客を一夜にして、ロイヤル・カスタマーに育て上げることはできない。筆者らはそこで、「戦略的マーケティング投資」という概念を推奨する。これは、顧客の取捨選択方法、行動と結果の時間差などを考慮することで、たとえマーケティング資源が限られていても、ここにレバレッジを効かせ、マーケティングＲＯＩを最大化し、既存の市場リーダーを逆転できる。
なお、本論文が最初に翻訳掲載されたのはDHBR1994年1月号である。

【書誌情報】

※印刷は全てモノクロ印刷となります。

ページ数：17ページ

サイズ：A4

商品番号：DHBL-HB200811-004

登録日：2008/10/22

発行号：2008年11月

著者名：エイドリアン・J・スライウォツキー　オリバー・ワイマン ディレクター　　ベンソン・P・シャピロ　ハーバード・ビジネススクール 名誉教授