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◆ 経営戦略

FREE時代の顧客価値創造

無料顧客の生涯価値を測定し、戦略を選択する

著者:スニル・グプタ ハーバード・ビジネススクール 教授  カール・F・メラ デューク大学 フュークア・スクール・オブ・ビジネス 教授

価格(税込)¥880
サイズA4
ページ数12 ページ
発行年月2010年 7月
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商品の説明

クリス・アンダーソンの『フリー』でも語られているように、とりわけネット上では、無料サービスが爆発的に増えており、これに伴い、「無料顧客」の存在に注目が集まるようになった。これら無料顧客は、直接的に売上げを生み出さないため、つい軽視されがちだが、実は事業の成功のカギを握っている。この無料顧客を戦略的に活用するには、まずその「顧客生涯価値」(CLV)を測定する必要があるが、多くの計算モデルが、無料顧客と有料顧客の間で生じる「ネットワーク効果」を無視しており、ほとんど役に立たない。筆者らが開発したモデルでは、このネットワーク効果を考慮したうえで無料顧客のCLVやその影響力について測定できる。その結果、最適なマーケティングやプライシングの選択が可能になる。

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