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◆ マーケティング

価格より「価値」に目を向けさせる方法

デフレ時代のプライシング戦略

著者:マルコ・ベルティーニ ロンドン・ビジネススクール 准教授  リュック・ワシュー ESMT 副学長

価格(税込)¥880
サイズA4
ページ数14 ページ
発行年月2010年 7月
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商品の説明

消費者は、安いものに目がない。デフレの時代では、とりわけそうである。消費者の価格感度が高まると、いきおい値引きや低価格路線に走りやすい。しかしその結果、コモディティ化に拍車がかかり、利益が目減りしていく。このような価格志向に対抗するには、価格戦略を見直すしかない。筆者らは、価格より「価値を考えさせるプライシング」があると言う。たとえば、コストや機能とは異なる価格体系に変更する、あえてプレミアム価格あるいは均一価格を設定するなど、財や状況に応じてプライシング戦略を変えることで、価格から顧客の目をそらし、見てほしい価値に向けさせることができる。本稿では、さまざまな企業例と実験結果を紹介しながら、4つのプライシング戦略について解説する。

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