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◆ マーケティング

マーケティング再考

製品マーケティングから「顧客の深耕」への転換

著者:ローランド T. ラスト メリーランド大学 ロバート H. スミス・スクール特別ユニバーシティ・プロフェッサー  クリスティーヌ・ムーアマン デューク大学 フュークワ・スクール・オブ・ビジネス 教授  ゴーラブ・バーラ ナレッジ・キネティックス 社長

価格(税込)¥864
サイズA4
ページ数14 ページ
発行年月2010年 10月
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商品の説明

マーケティングは、いまだ多くの企業で、製品の販売に偏っている。しかしこれからの競争では、製品の売り込みより「顧客の深耕」すなわち長期的な顧客リレーションシッ
プの構築を優先させるべきである。そのためには、社内のマインドセットと組織に抜本的な改革が必要である。マーケティング部門を「顧客部門」として再構築し、CMO(最
高マーケティング責任者)をCCO(最高顧客責任者)に置き変え、このCCOの下に製品マネジャーを置くなど、大胆な施策が求められる。実際、クライスラー、オラクル、三
星電子、シアーズ、ユナイテッド航空、サン・マイクロシステムズ、ワコビアなどは、この方向にシフトしつつある。さらには、業績評価指標を、製品の収益性ではなく顧客の収益性へと転換し、CLV(顧客生涯価値)やカスタマー・エクイティ(顧客の資産価値)といった顧客評価指標を導入する。いい加減、1960年代のマーケティング・マネジメントから脱却すべきであり、それが顧客資本主義の要件でもある。

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