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◆ 組織・人事

交渉はチーム力で制す

たいていの敗因は身内にある

著者:ジーン・M・ブレット ノースウェスタン大学 ケロッグ・スクール・オブ・マネジメント 教授  レイ・フリードマン ヴァンダービルド大学 オーウェン経営大学院 教授  クリスティン・バーファー カリフォルニア大学 アーバイン校 助教授

価格(税込)¥864
サイズA4
ページ数9 ページ
発行年月2012年 9月
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商品の説明

交渉の最大の難関は、相手の出方よりも、実は内部にある。我々の研究によれば、チーム内の足並みの乱れから、せっかくの準備が水泡と帰し、交渉相手につけ入るすきを与えてしまうケースが続々と浮かび上がってきた。味方とはいえ、メンバー間の優先順位や望ましい成果は異なる。利害対立を調整するには、「対立点を書き出す」「関係部門と連携する」「利害対立を調停する」「データを使って説得する」という4つのテクニックを用いるとよい。さらには、たとえ事前に合意していても、交渉の場になって統制を乱す行動を取ってしまうこともある。そうした事態を防ぐために有効な3つの戦術、「交渉のシミュレーションを行う」「メンバーの強みと利害を考慮して役割を割り振る」「チーム内でのコミュニケーションの方法を取り決める」を紹介する。事前に内部の問題を解消するステップを設け、専門知識や戦術面などでチームの力を最大限に引き出せれば、単独で交渉するよりも実りある成果を出せるようになる。

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