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◆ 経営戦略

ソリューション営業は終わった

調査が明かす新たな営業アプローチ

著者:ブレント・アダムソン コーポレート・エグゼクティブ・ボード マネージング・ディレクター  マシュー・ディクソン コーポレート・エグゼクティブ・ボード エグゼクティブ・ディレクター  ニコラス・トーマン コーポレート・エグゼクティブ・ボード リサーチ・ディレクター

価格(税込)¥864
サイズA4
ページ数15 ページ
発行年月2012年 12月
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商品の説明

顧客が抱えている問題やニーズの解決策を提供するという、いわゆるソリューション営業が難しくなりつつある。これは、顧客が自身の問題についてわかっているのに解決する術を知らない場合に有効だった。しかし現在では、顧客企業の調達チームがデータで武装して自社の求めるソリューションを把握している。すなわち、顧客が営業担当者に先んじているのだ。筆者たちは、各業界83社6000人以上の営業担当者を対象にその営業プロセスを調べるとともに、また顧客企業の側に立って600社以上の購買チームの購買シナリオや購買の意思決定について調査した。これら調査から、こうした状況においても成果を上げている優秀な営業担当者のアプローチに3つのポイントがあることをつかんだ。
彼らは、見込み客を変革に前向きな機動性のある組織に定め、気づかなかった問題に目を向けさせる。また顧客企業の変革のキーマンに目を向け、彼らが求めるアイデアを提供する。そして、彼らに自分たちのソリューションが購買しやすいようにアドバイスする。

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