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◆ 経営戦略

法人営業では5人の味方をつくれ

企業内の合意形成をいかに支援するか

著者:カール・シュミット コーポレート・エグゼクティブ・ボード・マーケティング プラクティスマネジャー  ブレント・アダムソン コーポレート・エグゼクティブ・ボード アドバイザリーサービス担当 マネージングディレクター  アナ・バード コーポレート・エグゼクティブ・ボード・マーケティング ストラテジックリサーチディレクター 

価格(税込)¥864
サイズA4
ページ数11 ページ
発行年月2015年 11月
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商品の説明

従来の法人営業では顧客と良好な関係を築き、購買の決め手となるキーパーソンに働きかけることが重要だとされてきた。ところが筆者らの調査によると、最近では1人ではなく、平均5.4人のキーパーソンが購買の意思決定に関与するという。その結果、営業担当者にとって、顧客企業内における購買グループの合意形成を促し、自社の支援者を育成することが重要な課題となっている。本稿では、合意形成を支援する際の3つの注意点と、実践可能な3つの戦略を紹介していく。

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