保険金請求や企業買収などの交渉で、関係当事者双方が合理的な提案を持って話し合いに臨めば、それぞれにメリットがある。スタート地点が現実的なら、双方の提案もある程度は足並みが揃いやすいだろうし、その後の交渉も比較的丁寧、迅速、公正になるはずだ。とはいえ、こちらが最初から公正になろうとしても、相手も同じとは限らない。どうすれば向こうにも合理的になってもらえるのか。解決策として筆者らは、「最終提案仲裁チャレンジ」という新たな交渉戦略を考案した。不合理な相手と交渉する時でも、公正な合意に効率よく到達できる戦略である。

【書誌情報】

※印刷は全てモノクロ印刷となります。

ページ数：8ページ

サイズ：A4

商品番号：DHBL-HB201706-006

登録日：2017/5/25

発行号：2017年6月

著者名：マックス H. ベイザーマン　ハーバード・ビジネス・スクール 教授　　ダニエル・カーネマン　プリンストン大学 名誉教授