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◆ ビジネス社会・リーダー

ネゴシエーション・ブレークスルー

交渉をスムーズに決着させる3つの戦略

著者:デボラ・M・コルブ シモンズ大学経営大学院教授  ジュディス・ウィリアムズ アナグラム代表

価格(税込)¥880
サイズA4
ページ数11 ページ
発行年月2001年 9月
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商品の説明

相手を話し合いの場に着かせるだけでもひと苦労、意見や見解の食い違いで議論が頓挫してしまう、相手の面子を傷つけないため、話が決裂してしまう等々──。公式非公式を問わず、交渉の席ではよくある話だ。そこで「影の交渉」(shadow negotiation)を習得すること。これこそ、交渉を立ち往生させず、スムーズに進める秘訣である。本稿では、その戦略手段である「パワー・シフト」「プロセス変更」「相手を評価する行動」について、実例を交えながら解説する。

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