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◆ 経営戦略

B2Cの手法でB2B事業を伸ばす

エンド・ユーザー別セグメンテーションの導入

著者: リチャード・J・ハリントン トムソンコーポレーション 社長兼CEO  アンソニー・K・ジャン キュー・ボール・グループ CEO兼マネージング・パートナー

価格(税込)¥880
サイズA4
ページ数14 ページ
発行年月2008年 6月
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商品の説明

B2B企業のセグメンテーションは、販売チャネル別、地域別が一般的で、顧客別を導入していても、業種や売上規模などで分類されている。2007年、ロイター通信を買収したトムソンコーポレーションは、エンド・ユーザー別のセグメンテーションを導入し、個々のセグメントにおける競合他社と自社のシェア比較、エンド・ユーザーのクラスター分析やコンジョイント分析、エスノグラフィック手法の「デイ・イン・ザ・ライフ」など、数々の調査手法を駆使しながら、市場の境界を引き直し、まったく新しいバリュー・プロポジションを開発した。この結果

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