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価格より「価値」に目を向けさせる方法

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消費者は、安いものに目がない。デフレの時代では、とりわけそうである。消費者の価格感度が高まると、いきおい値引きや低価格路線に走りやすい。しかしその結果、コモディティ化に拍車がかかり、利益が目減りしていく。このような価格志向に対抗するには、価格戦略を見直すしかない。筆者らは、価格より「価値を考えさせるプライシング」があると言う。たとえば、コストや機能とは異なる価格体系に変更する、あえてプレミアム価格あるいは均一価格を設定するなど、財や状況に応じてプライシング戦略を変えることで、価格から顧客の目をそらし、見てほしい価値に向けさせることができる。本稿では、さまざまな企業例と実験結果を紹介しながら、4つのプライシング戦略について解説する。

【書誌情報】

※印刷は全てモノクロ印刷となります。

ページ数:14ページ

サイズ:A4

商品番号:DHBL-HB201007-006

登録日:2010/6/21

発行号:2010年7月

著者名:マルコ・ベルティーニ ロンドン・ビジネススクール 准教授  リュック・ワシュー ESMT 副学長

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