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アロー・エレクトロニクス・インク

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抱き合わせ販売と、企業向け市場で製品とサービスのポートフォリオを管理することに関わる問題点を取り上げる。電子部品販売会社アロー・エレクトロニクスの子会社であるアロー・シュウェーバー(A/S)の製品ポートフォリオは、A/Sにより付加された価値の異なる製品で構成されている。A/Sは、顧客の獲得と保持のために、プログラマブル・ロジック・チップのような付加価値の高い製品を「客寄せのための特売商品」にしている。そして、「日用品」と呼ばれる付加価値の低い製品を同じ顧客に販売することにより、利益をあげている。アローは、インターネット販売を行っているある企業から、日用品をインターネット・サイトを通じて販売してはどうかとの引き合いを受けている。既存の顧客の多くが、インターネットを通じて日用品を購入するようになると、この新しい販路は、アローのビジネスモデル全体を脅かすことになるかもしれない。アローは、この状況にどう対応すべきか決断しなければならない。 Deals with the issue of cross-selling and managing a portfolio of products and services in business markets. Arrow/Schweber (A/S), a subsidiary of electronic parts distributor Arrow Electronics, has a portfolio of products that differ in the amount of value added by A/S. A/S uses value-added items such as programmable logic chips as "loss leaders" in order to acquire and retain a customer. It makes money when it sells the so-called "commodity" or low value-added products to the same customer. An Internet-based distributor is now offering Arrow a chance to sell commodity products through its e-commerce site. This new channel can threaten Arrow's overall business model if a large portion of its existing customers switch their purchases of the commodity products to this new distribution channel. Arrow needs to decide how it should respond to this challenge.

【書誌情報】

ページ数:21ページ

サイズ:A4

商品番号:HBSP-507J06

発行日:1998/4/20

登録日:2011/7/29

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